"保健品设局式营销"为何屡屡得逞?

吴江

据报道,近日,记者以求职者身份卧底某食品公司连锁门店数日,逐渐摸清该超市背后专向老年人暗销高价保健品的一整套营销流程:办卡派券、开团购会、山庄旅游、"会销"保健品……在业务员、健康专家、保健品销售经理、店长们的相互配合、演戏、打感情牌、夸大病情言语惊吓、轮番洗脑等手段下,一套成本不过千元的普通蜂胶产品,在这种会议营销现场有可能被定价成2万元向老人兜售出去。

步步为营、环环相扣、重重套路,老年人面对如此精心设下的天罗地网,想要不中招谈何容易,而为了打动老年人的钱包,保健品营销手腕也真是够拼的,即便是MBA营销案例,恐怕也难以如此"经典"。

现实中,尽管老年产业一直被看好,但怎样才能从省吃俭用的老人们口袋里赚到钱,也的确费尽心思。为了实现这一目标,保健品营销套路的设计,的确是将老年人心理与感情琢磨得无比透彻,既然健康担忧与亲情缺乏是老年人群体最为普遍的心理软肋与感情破绽,于是,绿色食品导入,小礼品诱惑,再加上一口一个"爸妈"的保健品亲情营销,老年群体纷纷中招,的确并不意外。

某种程度上,针对老年人的保健品营销套路,的确十分精准的戳中了老年人最脆弱的那根心理软肋。相比物质上的匮乏,亲情上的缺失才是老年人心中的隐痛。孩子们忙于工作家庭无暇顾及,或是有意无意间疏忽了老年人的情感需求,现实中相当普遍。这一亲情饥渴症,竟然在保健品销售人员那得到"久旱逢甘露",面对"亲情式"游说与"贴身式"营销,老年人心中最脆弱的防线,自然无从抵挡、不堪一击。与其说是老糊涂、贪小利,毋宁说是亲情饥渴下的饥不择食。而这一老年营销模式因此而屡试不爽,几乎成为老年产业的惯用伎俩。

这种利用老年人心理软肋的保健品营销模式,是否有违商业原则,甚至违背了营销伦理,其实值得追问。而即便是撇开这一营销模式的是非不论,商家促销送礼品,销售人员巧舌如簧的确也十分普遍,但是不是琢磨透了老年人的心理,戳中消费者的心理软肋,就可以伺机叫价,相关的商品和服务价格就可以不受约束和限制,答案显然是否定的。

事实上,就连网购商品都可以有后悔权,那么,对于这类利用老年人心理弱点的保健品销售模式,为了保障老年群体的权益,防范这类亲情饥渴与洗脑式营销下的交易,同样应当让老年人享有后悔权。这一权益保障的到位,不仅将有助于老年人冷静消费,利用老年人亲情渴求的保健品营销套路,也才难有可趁之机。


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