《好好说话》05 辩论和五维话术综合运用

辩论,是一种“权力在他方”的说话场景。对话双方的目标是争取在场的或者某个预设的“中立第三方”,需要就针锋相对的立场开展攻防。

在五维话术体系中,相较于沟通、说服、谈判、演讲,辩论更强调对抗性,它对中立第三方的影响也主要是借由对抗产生的。

对于普通人而言,辩论训练对于提升反应力、洞察力和大局观很有帮助。而在这个充斥着忽悠和不靠谱的世界里,辩论思维也是一种必要的“心智防身术”。

很多人认为自己反应慢,在辩论中很吃亏,这里有以慢打快三招:

第一招:复述问题

因为很多问题我们之所以一时不知道该怎么回答,是因为这个问题本身就“有问题”。

比如,辩论的时候经常会遇到对方以这样的逻辑抬杠:

你说你要减肥,他问:“你想饿死啊?”

你说你不穿秋裤,他说:“你想冻死啊?”

你说这个鸡蛋真难吃,他问:“难道你要吃鸡毛吗?”

比如,你可以假装笨笨地这么说:“你说我要吃鸡毛?没有啊?你为什么会觉得我要吃鸡毛呢?鸡蛋不好吃,为什么就会吃鸡毛呢?好奇怪啊。”

第二招:慢而不断

“鸡蛋不好吃。”

“东嫌西嫌,那你为什么不去吃鸡毛呢?”

“神经病,鸡毛又不能吃。”

“对啊,鸡毛不能吃,鸡蛋能吃,能吃的你觉得难吃,不能吃的你又不吃,你到底想怎样?”

其实,很多诡辩都是挖个坑让我们跳。对方冷不丁问一个问题,就是希望我们快问快答、没时间思考。这时候,千万不要跟对方斗气、你快我也快,而是要让节奏慢下来。

所以慢而不断的心法就是:对方这个问题跟我原本的逻辑是什么关系?我有没有必要回答他这个问题?

“不好意思,我反应慢,不太理解鸡蛋和鸡毛的关系,我们还是回到刚才的问题上来。我觉得这个鸡蛋难吃,是因为它太咸了,如果你觉得这个鸡蛋好吃,请给我一个理由,不要扯别的。”

第三招:化繁为简

继续上面案例的分析:当你说鸡蛋难吃的时候,可能会遇到无数的反驳,但你仔细想想,无论对方反驳什么,归根到底,都是在质疑你吃东西的品位——所以只要了解这一点,事先有个预期,就能够迅速地把所有问题都归到这条最根本的主路上来。

比如,当你说这个鸡蛋难吃时,对方说:“那你为什么不去吃鸡毛呢?”

你可以傻傻一笑,慢悠悠地回答:“你这么说,无非是要质疑我的品位嘛,可你知道我吃过多少种做法、多少个产地的鸡蛋吗?你没吃过好的,有这种质疑也不奇怪啊。”

在这轮辩论中,最关键的一步是证明自己是有品位的,是有资格评价这个鸡蛋的。既然万变不离其宗,总归是要讲到这个问题上来,那你事先认真想想怎么证明自己的品位不就行了吗?既然敌人总要走这条路,你事先把工事修建好等着就行了,反应慢一点,又有什么好怕的呢?

回应陷阱式提问

第一步:增强意识,发现陷阱

举个例子,NBA(美国男子职业篮球联赛)勇士队的球员格林曾经遇到一个不怀好意的记者提问:“去年你们来休斯敦比赛时,洪水一来,你们就输了;洪水一走,你们就赢了。今年你们又来休斯敦,也是洪水一来,你们就输了,呵呵,你怎么看?”

格林迅速就判断出,这个记者应该是为了博人眼球,故意炒出一条无聊的新闻,才会不断向他暗示——他们的胜负和洪水之间似乎有什么神秘的联系。

第二步:斥责刨坑者的动机

格林说:“哥们儿,因为洪水,这里的人失去了家园、失去了亲人,甚至失去了生命。我们这些天一直在帮忙搞募捐,帮忙做这做那。你呢?你居然有心情拿洪水跟我开玩笑?我真是为你感到羞愧!”

需要说明的是,我们这里讲的陷阱大多是面对公众,你的回答可能会在舆论中被误解,所以才需要格外注意。

但生活里有些类似的问题与公众无关,比如女朋友问你跟前任是怎么分手的,面试官问你你最大的缺点是什么。这些问题虽然也是坑,因为怎么回答,说轻说重都会有问题,但是他们只是想要了解你的看法,犯不着拆穿和指责。

下面来点常见的神逻辑的反驳:

如何反驳“认真你就输了”

第一步:“我在讲道理,只有你在讲输赢”

第二步:“如果讲输赢,那你已经输了”

第三步:“嫌我认真,我就要更认真”

如何反驳“你行你上”

对方之所以会产生“谁行谁上”这样的态度,是因为他们对自己的角色认知与听者不一致,或者他们不想承担自身角色对应的责任。说白了,他们就是想把自己应该承担的责任丢给我们,所以这时候我们的第一反应应该是稳稳接住对方的呛声并且反弹回去。我们有三个方法,它们没有优劣和先后之别,只是应用场景稍有不同。用了这三个方法,对方不一定会服气,但我们自己肯定不会再生气;对方不一定会认错,但大家都会知道他错在哪里。

方法1:澄清各自的角色

比如,很多网友早就被“你行你上”这句话烦透了,所以他们会直接回复:“我怨个鸡蛋不好吃,还得自己会下蛋不成?”这就是通过类比来告诉大家,角色不同,责任也不一样。

方法2:指出对方在逃避

“班长,你办事怎么这样呢?”

“那你行你上啊,你以为班长这活儿好干吗?”

“我就是知道自己不行,才没有竞选班长嘛!你既然当选了,我以为你一定比我行呢,看来是我看错你了!”

方法3:锁定对方的责任

在某次演讲中,乐视的首席执行官贾跃亭抱怨百度(Baidu)、阿里巴巴(Alibaba)、腾讯(Tencent)组成的BAT搞垄断,害得其他创业者无路可走。马云就问他:“如果你成了BAT中的一员,你会做得更好吗?”我不得不说,马老板的这个问题很巧妙。当时贾老板就蒙了,说了几句大而化之的话,就让这个问题滑过去了。

其实,贾老板错失了一次大好机会,去锁定BAT作为大企业的真正责任。他完全可以说:“马云老师,每个创业企业面对BAT时都会希望‘长大后我就成了你’。但垄断的后果就在于,你让我永远成为不了你。所以你问,“我成了BAT的话会怎样”,我可以坦诚地告诉你,我不知道,也没人知道,因为这位置你占着呢,而这就是垄断真正的问题!”

天使猪:我来个另类的,“你倒是躺下啊!”

破解对方的精彩类比

举个例子。曾经在一场辩论赛上,正方说,行为都是思考后做出的决定。反方说,那可不一定,你看巴甫洛夫的狗,形成了条件反射,不思考也可以有行为。正方这个时候就很难回应,只能强撑说,人和狗是不一样的,不能一概而论。

唐老蛋:这里正方可以这样说:看来对方辩友对行为和条件反射这二个词的概念不太清楚啊?

行为:谓举止行动;指受思想支配而表现出来的外表活动。行为和条件反射是完全不同的二个概念。

拒绝上级的不合理安排

第一步:战略上高度肯定

战略上高度肯定,其实就是表态的事。你的潜台词是:“领导,我是完全没有抵触情绪的,您说得都对,高屋建瓴、视野宏大、锐意进取、敢为人先。”

这不是拍马屁,而是在表明我们是能理解他的出发点的。毕竟人家地位比我们高、看得比我们远,他的初衷肯定是对的,在这一点上没必要跟他犟,否则后面几步不好展开。

第二步:成本上精密核算

反驳一个不好的方案,最不伤和气的说法是:“我倒是愿意啊,可是做起来,要付多少?”

举例来说。战国时,齐宣王帮了周天子一个大忙,代价是要拿走周王室最后的一件宝贝——传说中象征天下最高权威的九鼎。周天子心里当然是拒绝的,但嘴上不敢说,于是就让一个叫颜率的说客去对齐王说“不”。这个颜率是怎么说“不”的呢?就是通过成本上的精密核算。

他对齐宣王说,九鼎我们愿意给,都给您打好包了。问题是这快递怎么送呢?走哪条道都有一堆强国虎视眈眈,半路上绝对把东西给你黑了;你要派人来保护呢,也行,我就给你算账,具体一个鼎需要多少人搬、多少人护送、多少人运送粮食、多少人维修道路等,我给你整一个详细的账目,最后一算下来,齐宣王傻眼了——没法儿弄啊,算了,九鼎还是先放在你们那儿吧。

以上这个故事,就是一个通过成本上的精密核算,让别人打消念头的经典案例。颜率算的账对不对并不重要,重要的是,当面对一个不敢得罪的人,又想拒绝他的要求的时候,唯一的办法就只有通过把事情落到实处,把账一笔一笔地算清楚,让对方自己打消念头。

毕竟,不管霸道总裁多霸道,他身为总裁还得对公司或者至少是对自己的业绩负责。所以一件事情他想不想做只是一方面,做了划不划算才是关键。让他清清楚楚地知道这件事划不来,而且我们已经在尽力执行了,不是在跟他对着干,那么不管多顽固的人,只要不傻,都会主动收回成命。

再举个例子,有家著名企业的老总跟底下的部门负责人说:“今年干得不错,但是明年我要销售额达到今年的10倍。”底下人立马疯了,说今年干成这样已经累死累活了,10倍怎么可能呢?

这个老总接着说:“你们这个思路就不对了,我不是问你们可不可能,我是问你们,如果要做到明年销售额是今年的10倍,我们需要做什么?”

比起齐宣王,这个老板就上道一点了。他的意思是说:我并不是不讲道理的人,我提出一个要求,能不能做到当然受很多条件的限制,我绝对不会硬来。但是,你们作为下属,不能直接跟我说没办法,你们得尽一切可能去想办法,然后告诉我这些办法需要多少成本,由我权衡之后再来决定做还是不做,这才是一个合格的下属应尽

的义务。

所以,身为这个老板的下属,我们应该如何打消老板迷茫的狂想呢?很简单,还是算账。

比如,我们可以说:“老板,明年销售翻10倍当然可以,不过相应的营销成本会几何级数地增加,融资方面烧钱要烧到××量级,万一市场有任何风吹草动,都有巨大的不可控风险,请您权衡一下,您觉得可以咱们就干。”

我们站在老板的角度想一想:下属说“不”,唯一的正当理由就是这件事本身划不来,而下属难免有偷懒的嫌疑,所以必须有翔实的论据表明这件事真的就是成本太高,才能打消老板的怀疑。所以,想要拒绝来自领导的不合理安排,成本的精密核算是最重要的一个环节。

第三步:决策权完全上交

即便我们把成本精密地核算清楚了,也不能高兴得太早,你还要有第三个步骤,那就是做出决策权完全上交的姿态。这一步为什么重要呢?因为领导也是人,是人就有自尊——敢情你们算出来证明我不对是吧?难道是我蠢?但凡他产生这样的心理,我们的日子就不好过了,因为他的第一反应肯定是不相信我们的计算,要么让我们重算,要么让我们先干起来再说,干不好还是我们的错。所以,我们就算第二步的成本核算做得再棒,也千万别露出一张“我早就知道”的得意嘴脸,而是要完全不动声色,客观中立地把执行计划和相关成本报给他看,让他自己去裁决。

五维话术综合运用

天使猪:我最怕酒宴了,在酒宴上,很多人很会闹,我都不知道说啥,只好傻子一样地尴尬地坐着。

唐老蛋:还是来认真看一看这五维话术的图:

你会发现,在现实生活的场景中,这五种场景大多数时候是没有太大的界限的,同一个场景五种方法可能都要用到。如在酒宴上,刚开始的时候是一种权力流动的沟通场景,在正式的场合,领导可能还会发个言什么的,那就是在演讲了。而在劝酒的时候可能会用到说服谈判技巧。在敬酒时对方不喝可能会转化为辩论哦。

中国的酒文化其实从周天子制定的礼乐就开始发生很大的变化了,周灭商后,周天子一直都是心存恐惧的。因为作为农耕民族的周赢得太侥幸了,如果不是商太过于失人心,不会有周的胜利。所以周天子必须要和商不一样,那么商失人心,周就必须要想办法得人心。这样就有了“以人为本”的核心思想,才会产生“以德治国”的政治思想,然后才会产生以“礼乐”来规范和安抚老百姓的制度。在商代,酒是贵族用来祭祀神灵的,而“君权天受”的周是不需要去祭祀神灵的,但是还是要祭天的,其实作为农耕的周是反对饮酒的,认为那是一种浪费粮食的行为。但“礼乐”却流传了几千年,就算到了现在,也到处可以看到它的影响,所谓“礼乐”制度从根本上讲就是秩序,就像周人祭天一样,周天子在最前面,后面是分封的各地诸候,再后面是大夫、士、平民、奴隶。

所以在酒文化中,其核心还是秩序,就是要讲一个先后。不管喝酒,敬酒,酒桌上的一言一行,都是要讲究规矩和秩序的。

今天我们找到的黄金屋是:五维话术的综合运用和理解中国酒文化的核心。

全书完


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