保险销售技巧与话术案例:如何借力把小康村保费做到2千万

我们在有一个村比较富,而且村民近万,是个大村。所以各个保险公司都把这里当做营销重点,经常派大批营销员挨个拜访。

但是呢,因为这个村有钱却没什么保险观念,而且这几年赶上好的形势发展非常快,所以也看不上那点保险利益,因此签单率并不高。

有个保险公司新来个老总,听说这个情况后非常兴奋。在他看来,没穿鞋习惯的才是卖鞋的市场,没保险观念的才有卖保险的潜力。

一个村里最有号召力的一般是支书和村长,于是在公司召集主管开会,看谁有办法能和支书村长牵上线。有个姓李的主管说他虽然没法和他们牵上线,但家里有个亲戚是当地的镇长,能牵上线。

于是老总和主管一起约了时间拜访了镇长,在县里一个偏但高雅的地方设宴。席间,老总非常诚恳的表示自己喜欢交朋友,但因为刚从外面调来,在本地没有几个认识的人,想请镇长帮忙介绍几个朋友,并且希望与镇长成为知已。那个主管不失时机的说,听说某村的支书和村长也喜欢交朋友,能不能介绍给我们老总认识一下。

镇长说:行,你们老总这么豪爽,我看这个朋友能交。下个周日晚吧,我约他们过来互相认识下。

到了下个周日,镇长果然如约,叫了支书和村长与老总聚会,相谈甚欢。就这样,老总和支书与村长也交成了朋友。

在随后的一段时间里,镇长,支书,村长和老总成了经常聚会的常客。有一天,老总约支书和村长来保险公司。

老总拿出一份资料说:我们公司最近推出一款非常适合农民买的产品,保费低,保险利益高。好东西当然要先想着朋友,而且我也想借着你们村的宝地进行下推广,不知道行不行。

支书和村长商量后说,咱们都认识这么久了,我们也绝对相信你,而且也知道保险的好处,这事不难办,我们回去先召开党员干部开个会进行下宣传。村里还有一些钱原本计划发福利的,现在好了,也可以拿一部分出来对贫困户进行保险扶贫,再拿一部分对积极投保的村民进行奖励,调动大家的积极性。等开会那天你们派人过去,我和村长带头现场各签一张十万元的保单。

就这样,老总公司开会当天就顺利签了三百多万的单子,随后的日子里,该村陆陆续续投保费用达两千多万,成为老总公司的主要保费来源之一。

做保险营销的,当自己能力施展不开的时候,一定要有并且学会用别人的能力和智慧来为自己服务的观念和目的。

(职场)

我是过滤心情(微信公众号),有多年销售经验,希望和大家互通有无,共同分享交流,共同成长提升。


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