零经验如何跨行获得 google 等互联网巨头的 offer (三)

第三部分:磨练你的技能并获得收入。

现在你已经学会了基本的技能，是时候开始真正运用他们了。接下来我们将学习如何让别人付钱给你去学习你转行所需要的技能。

我发现想要真正学会一件事最好的办法就是去实践它。我想不出有什么“做”的方法会比能一边磨炼你的技能，一边还能收钱的方式更好。

通过自由职业来快速增强你的技术能力

尽管这看起来是一个难以完成的任务，然而即使你没有经验，在自由职业者的世界里获得项目也是相当容易。

在你刚开始的时候，有两种获取客户的方法。一是通过自由职业聚集的网站，还有就是传统的线下方式。

Upwork(一个自由职业者的聚集地)

Upwork 是有需求的客户找自由职业者接活的一个社区，几乎所有的事情都可以这里解决。(译者注:国内的替代者有猪八戒网，当然还有 PMcaff 的外包大师，后面请自动将 Upwork 替换为这两个)

Upwork 的好处在于不需要你投入许多来营销你自己。它是一个内链网站，这意味着你的服务将直接展示在那些有特定需求的客户面前，这会使他们更容易选择你。这种方法对不善用使用传统销售方法的人更有吸引力。

Upwork 的商业模式就是它帮助你节约找客户时间，但是它需要从你的收入里提取不菲的佣金。但对我们而言，这仍然是一个非常划算的方式，不仅收获了实际做事的经验，还额外赚到了钱。

如果你自己不擅长找到客流，或者你才刚刚开始，需要做一些成功的案例，我推荐你首先使用 Upwork 。

如果你想扩大你初始成功的几率或者业务量，可以去搜索一些“如何在多个平台开展服务”的实践文章。

自己冷启动

第二个选择，也是我所推荐的，就是完全靠自己去接单，不依靠平台。这种方法可以让你去掉中间人，获得100%的收入。

这在开始会有一点难，因为有需求的人并不会积极的去寻找你的服务，如果你没有什么市场经验，学习曲线将会非常陡峭。

在这一部分，我将一步一步教给你，我当初是怎么获得初始客户，打造成功案例，并用这些经验扩充我的简历(当然，也增加了收入)。

定义你的利基市场

自由职业之旅的第一步是定义你的潜在目标客户。大多数的文章都说当你开始一项业务的时候都应该非常聚焦，就像每一个47到54岁之间的男子高尔夫选手都会遭受背痛。(译者注:不知道这是什么梗，但是不影响理解)

即使你已经确定了你的目标，在获得某个特定的客户前，想要知道关于你目标客户的所有细节也不可能的。

随着你不断前进，你最终会找到你理想的目标市场去磨练技能，但是就目前来说，我们将使用下面的步骤来确定你的目标用户。

定义你初始的潜在客户

制作一个你认识的50人列表。列表里可以是任何人，从你好朋友的父母到仅仅是去年你在某次会议中在 LinkedIn 上有过一面之缘的人都可以。唯一的标准就是，和他们相处和联络时你感觉非常舒服。

把这些人添加到我为你制作的这个表格中，同时填上他们的公司类型和所在行业。(暂时忽略 Email 这一行，我们稍后会提到)

如果你看我的列表，你会发现我的市场能力与科技公司非常匹配，但是它们也非常适合去一个医疗健康企业找到客户。另外，当你刚开始的时候，给一个创业公司提供服务要比成熟的大企业更容易。在这个基础上，我理想的选择是:

公司类型:创业公司

行业:广告，科技，Web开发以及医疗健康

现在我们已经有了一个“利基”，但是我的清单上还只有10个人。我希望你能找到可以应用你一到多项技能的三个不同的利基市场。然后给每一个利基市场打上一个数字标签，然后填写在表格中。(你还可以高亮标记最有可能提供帮助的人)

核心要点:在你还没有找到一个确定的客户前，不要试图找到一个非常垂直的市场，把范围扩大一点，得到几个初始客户后，你的市场范围会随着时间自己慢慢收窄。

创造沉浸时间与坚持

我曾花费大量的时间去阅读一些关于成功的文章，也花了大量的时间想要去做成功一些事。在学习了上千的文章和课程以后，我唯一一个能决定着你是否能够成功的素质是:

坚持

不管当前你在不在状态，这个工作是不是疯狂的，也不管有多少朋友告诉你应该去享受生活，都能日复一日地坚持某项工作——这种能力是成功者和失败者之间最大的不同之处。

为了能够坚持下去，你应当学会自己创造一个中途不会被打断的沉浸时间。对于我来说，这意味着早晨5:30起床。而对你，早起可能会有用，也可能熬夜更适合你，不管怎样，找到一个你觉得舒服的方式。不要让自己觉得总是在强迫自己在做事，否则这不会起作用。

把它放到日程里

打开你的Google 日历，找到一块一周至少能坚持五天，每天至少持续1.5个小时的时间块，是的，包含周末。(译者注:这可能不太适合天朝的国情，大家而已使用其他的日历软件或者日程安排工具)

添加一个事件并在开始前15分钟或者一个小时设置提醒，在你的日历上将其标记为繁忙:

现在，这些已经白纸黑字写在这里了。然而，你的日程安排并不能将经历了疲劳的一天的你从床上叫起来，或者帮助你拒绝那些免费演唱会门票的诱惑。如果我们真的想坚持下去，必须要借助一些外在的帮助。

我个人推荐使用 StickK，因为我是那种完全不服输的人。StickK 让你和自己打赌你一定会坚持做下去。

你存入一些钱进去(推荐100美刀)并设置一个目标。然后你将成为一个对自己负责的裁判，如果你完成了目标，100元会返还给你，如果没有，这些钱将会捐献给你选择的慈善机构。(译者注:国内好像还没发现类似的产品，如果你想实践，你可以把钱存在我这里?开个玩笑，我相信你可以找到你自己的方法)

获得你的第一个客户

现在我们已经知道提供什么样的服务并且找到了自己的目标市场，是时候去获得一些愿意付费的客户了。

因为我们并没有一个很厉害的背景或者简历，我们可以从一些我们周围认识的有需求的人开始。然后我们就将利用我们当前的经验来达成交易。

让我们回到我们之前的电子表格，仔细观察一下我们高亮显示的名字列表。你需要将它们按帮助你的可能性程度来进行一个排序。然后我们从头到尾一个一个联系。

找到 Emails

如果你还没有他们的 Email，你可以通过是由 VoilaNorbert 或者 FindAnyEmail.net 很容易找到。一旦你有了联系方式，请将联系方式加到电子表格中。(译者注，国内你可以通过微博、微信、知乎、甚至在行等平台直接去勾搭)

现在我们将开始与我们的联系人取得联系，问他们是否能一起见个面。下面是一个你可以利用的邮件模板:

标题:快速提问

你好，【称呼】，

祝您生意兴隆!我想要告诉您我正在开展的一项叫做【公司/产品名称】的业务，它能够帮助企业【增加某方面的价值】。

不久前，我们已经做成了【成功案例】。我对您的公司【潜在客户公司名】做了一个快速的审查，有一些想法想和您分享一下。您能帮我找到对应负责的人吗?不管结果如何，我都期待您的回信!

祝您一切顺利

王狐狸

你需要做的只是填上他们的名字，你拥有的技能，然后点击发送。

我强烈推荐你使用 Email 追踪器，如 Hubspot(免费) 或者 Yesware(更好，但是收费)。这两个产品可以让你知道你的潜在客户是否阅读了你的消息，帮助你确定这个人是不是值得继续跟进。(译者注:国内貌似没有看到类似的非商业产品，有知道的相关产品的同学可以留言回复一下。)

准备会面

一旦见面的约定达成，我们就需要准备一个引人入目的案例，帮助你说服企业为什么需要你的服务。我认为最好的方法是我称之为“审查技术”的方式。

它非常简单而且高效:

仔细摸清目标客户当前的情况(网站，社交媒体账号，内容、发表的文章、健康状况以及一切和你的服务相关的信息)

尽可能多的找到一些问题和对应的改进方案

找到修复了这些问题后对产品或公司可衡量的影响

分享两三个解决问题的特定策略并展示处理好它们后的潜在收益

告诉他们，不管他们是否雇你，他们都能拿走这份审查报告。

炸裂! 是不是超级容易? (译者注:黑线。。。)

达成交易

在你刚刚开始的时候，大多数潜在客户并不会选择你。这意味着你需要花心思去说服他们，你的服务会让他们物有所值。最好的方式就是通过下面的框架:

发现问题

我们通过提出在他们网站发现的问题来打开话题，但不要过于挑剔，你的目的是让他们对自己的产品感觉良好的同时，也让他们知道还有许多可以提升的潜力。

说明潜力

一旦你解释了这些问题，你就可以指出你的潜在客户遗漏和忽视了什么，你找到的越多越好，例如:

你的用户采取行动的动力不够强，转化率比它实际上应有的转化率5%要低得多。

像你们这样的 Instagram 账号一般每天会有100-300个新增关注，可实际上你们却只有20-30.如果你使用我制定的策略，你会立即在几天内爆发。这意味着每个月要额外新增2400个关注用户。

用数值的方式来向他们展示这将如何影响他们的业务指标，

你:你们发送的营销邮件的转化率一般有多少?

潜在客户:呃，大概3%。

你:(@ο@) 哇~，不错啊，客单价大概多少?

潜在客户:一般每单150美刀左右。

你:非常棒。根据我的调查，因为糟糕的排版和 CTA 的错误导致公司错失了3%-5%的额外流量，我查到您的网站每个月大约有30000个访问者，这意味着我们可以每个月额外增加1500个用户，基于你给我的数据换算，这代表每个月6750美刀的收益。

如果你想收费2000美刀每月，你的潜在客户肯定想都不用想就会答应。因为不管是哪个客户，如果知道每个月可以净增加4750美刀的收入，肯定会愿意每月支付你2000美刀，这样你一年就可以挣24000 美元。

让客户采用你的服务

现在你已经证明了你的价值，可以让用户采用你的服务了:

告诉他们你不需要审计报告

不断重申他们会得到的潜在机会

描绘一下他们雇佣你以后，你接下来的实施步骤

询问他们是否愿意继续向前发展(也就是愿不愿意接受服务)

如果他们说想要好好考虑一下，那这是一个非常好的机会，在日历上做好计划，3天后再联系一下他们。

你刚刚预约了你的第一个客户!

最差情况:免费提供你的服务

由于这里面有太多需要学习的东西，如果上面的方法都不起作用的话，免费提供服务也是一个非常好的可选项。

我发现当你有成功的案例可以讲述的时候更容易获得客户。在你想靠这个赚钱之前，找到一条路径来获得成功案例是非常重要的。

你可以去联系公司，就像上面所说的方法一样去做，但是为他们免费提供你的服务。免费服务会让公司免除所有的风险，使他们更容易同意你进入企业，去学习和收获真实的工作经验。

记住，我们做这些是为了去尝试和找到我们喜欢的工作，并获得应得的报酬。即使你只能获得很少的收入，这也是值得的。如果最终自由职业的工作成为了你的收入来源之一，这不过是锦上添花的事情。

利用你的经验获得新工作

现在你已经一个一步步得到了你需要进入另一个行业的经验，是时候从里面脱离出来踏入职业的大门了。

第一步，修改简历。

把你的经验加到简历中

尽可能快的把你已有的成功经历变成实际的结果，你可以把他们加在你简历的头部。

你的潜在雇主会首先看到这些成功案例，这能让他们消除对你能力的疑虑。

我们回到文章的开头，重新思考一下为什么企业要雇一个人。经验年限限制的来源是，企业觉得要有这么多年的工作经验才能做好这份工作，很多时候这是一个很随意的设置。

你加入简历的自由职业经验不仅要展示出你能够做这份工作，还要告诉企业你对如何开展这样一项业务有着非常清晰的理解。这样的知识能力对企业来说非常宝贵，特别是科技企业的招聘中，因为技术人一般比较专注于技术中，视线相对狭窄，很难将它们手上的工作与公司远景联系起来，比如说如何挣钱。

下面是我简历上关于顾问经验的一个截图:

现在你已经有了相关的经验，接下来你需要与能够推荐你进入目标公司的人取得联系。

本文由译者王狐狸授权界面新闻转载。