《好好说话》03 谈判是个技术活

所谓谈判,就是在不可忍受的僵局下,交换评价不相同的事物。在这句简单的描述里,有几个关键点。

首先,谈判起于僵局,且必然发生于“不可忍受的僵局”。所以,如果僵局不存在,或是其中一方觉得僵局还可以忍受,则谈判就不会发生。

其次,谈判的本质就是交换,且主要交换的乃是双方评价不相同的事物。而如何在一个既有的僵局中,为彼此创造出各种评价不同的事物以供协商与交换,就是所有谈判的精髓所在。

“知彼知己,百战不殆”所以,在面对关系重大的正式谈判时,双方往往都会在事前投入极大的成本搜集可用情报。但对一般人来说,生活中面对的往往都是小谈判,对此,我们不太可能投入过多的信息成本,也没空去搞那么多尔虞我诈的谍报战,所以我们需要更便捷的方式来获取信息。

三类便捷方式:

第一类:“您是怎么知道我们的?”(信息的来源很可能比信息本身更重要)

第二类:“在这方面,你们之前做过的最大的案子是多少?(关于价格的关键信息)

第三类:“按照这样的条件,我给您推荐别人好不好?”(以退为进,软中带硬,不伤和气)

用“纠正式引导”来获取信息:

体会下面例子:

《福尔摩斯探案集》里有一篇叫《蓝宝石》。

在调查案件的时候,福尔摩斯为了了解一只鹅的来源,故意拿出5英镑跑去跟酒店主人打赌,说:“我敢保证你店里卖的鹅一定是在当地农村喂养大的。”不仅如此,福尔摩斯甚至用一种极为挑衅的态度说:“别说了,我知道我一定是对的,之所以跟你打这个赌,我只是要告诉你别那么固执己见。”

一听到这里,酒店主人忍不住了,他摊开记账本,对着福尔摩斯仔仔细细地跟他证明这只鹅是从哪里来的。事后,福尔摩斯跟华生说:“当时,就算我给酒店主人100英镑,他所提供的信息也不会像跟他打赌的时候那样详尽。

得到关键的信息后要善于利用这些信息,为你带来在谈判中的优势。

来几个难的:

如何向老板提加薪:

员工:“老板,我想知道,在我们公司里,员工大概要达到什么样的条件才可能加薪?”

员工:“我确实没有达到条件A,但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块,让我加薪呢?”

员工1:“如果我得到加薪,我会在项目A中投入更多精力。”

员工2:“只要加薪了,我的女朋友就不会一直质疑我的工作前途,也会体谅我常常加班,那我就可以更专注于自己的工作了。”

简单来说,我们要让老板觉得在这么多下属中,老板选择给你加薪,是公司对未来最值得的投资。

砍价:

我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候,对方开出来的价格、条件,如果和我们原本的想法差别不大,那么大家好商好量、各退一步,多半都能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远,我们需要来个“大砍价”的时候,又该怎么做呢?

有一种常见的做法就是“掀桌”。

所谓掀桌,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打五折”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走了,然后就真的走了,因为没人叫我们回来!

这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就会掀空了。

下面这个案例中,我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了,他最多只会觉得自己少赚了一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给我们让步。

所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。

第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步:条件成熟,果断掀桌

在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临一个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然,这三个步骤不是每次都成功,因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功,我们也是有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说:“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的价买了!”

而相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法问题在哪儿呢?第一,前戏没做足,压根儿没把对方拉到谈判桌上,这笔买卖成不成,对方根本不在乎;第二,没有设置安全网,虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌,把对方一脚踢开,当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道,很多时候谈判不成功,并不是因为我们哪句话没说好,而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

其实在穷查理宝典中的25个人类误判里有一个叫被剥夺超级反应倾向,这里的砍价其实就是利用这种倾向,先让店家觉得这笔生意肯定成了,再设置一个退路告诉对方有第三方敌人,最后剥夺店家觉得必成的这笔生意,让对方产生了被剥夺超级反应倾向,进而接受我们的砍价。

化解谈不下去的危机:

先看一个例子:

在谈判桌上,双方僵持住了。

甲方说:“咱们都是爽快人,项目成不成,这次就定下来,你说好不好?”

乙方说:“也不一定吧,咱们还是走一步看一步比较好。”或者说:“嗯,这可能不行,我下午4点得回去跟老板汇报。”

看出来里面的玄机了吗?乙方这么说,很可能是没想跟甲方谈太久,这就有可能是谈判中的第一块绊脚石——没意愿。具体来说,乙方一听甲方开出的条件,大概判断成交没戏,可是又不想显得太没诚意得罪人,通常就会这么回答。同时,这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石——没授权。也就是说,对方其实没有拍板做决定的权力,很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋,实际是做不了主的,所以需要和老板商量才能答复。

如果乙方说:“好啊,咱们达成共识再离开。”很明显,这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断,乙方想达成交易的可能性很大,而且也不排除还有让步的可能性。

这里要提醒一下,这句话的关键只是试探乙方的反应,至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。

第二句话:“想想有什么新方案,咱俩都能接受。”

这句话一出,可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石——求独赢。好的谈判讲究的是双赢,各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道,认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化,他的逻辑里没有“双赢”这个概念,只有“独赢”的追求。这句话,就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。

同时,这句话也营造了一种比较友善的气氛,即把眼前的僵局当成是双方共同面对的问题,而不是双方对立的结果,能够明显改善谈判的氛围。在这种氛围下,我们其实也在用这句话提醒对方,要打破原有的思维框架,换位思考,从而提出新的方案。

其实很多人谈判所以谈不下去,是因为用学生的思维方式在思考问题,还都是做的是非题。其实谈判的核心是讨价还价,是要用一种经济学的思维方式去思考问题。这里不是非黑即白,或者非赢即输。是思考并且商量一个折中的办法,让双方都可以接受。

今天我们共同找到的黄金屋是:谈判是个技术活。关键词:收集信息+心理学+经济学+折中


本文标题:《好好说话》03 谈判是个技术活 - 搞笑
本文地址:www.wuhanews.com/fun/4030.html

评论

  • 相关推荐
  • 新闻
  • 娱乐
  • 体育
  • 财经
  • 汽车
  • 科技
  • 房产
  • 军事