客户这样做是在探你的“底牌”!

文/吾言 本文由销售与管理原创

现在的客户很多都是只打听价格,

而不是真的下订单!

所以,销售亮底牌切记一定要慎重!

“裸了”客户不一定要!

不要问我最低多少钱!

多低的价格能满足你的欲望?

没有利润的服务,如果我敢做,你敢用吗?

躲过细节,保留底牌是关键

在销售产品的时候,销售员与客户就像是两个极点,销售员总想以最高的价格卖出,而客户总想以最低的价格买入,所以客户会不时地问一些细节问题,探销售员的底牌。所以,销售员怎样躲过细节,保留自己的底牌才是关键。

保留价格底线,不做轻易的让步。销售员可以说,这就是我们做过活动后的最低价位了,现在买还是很划算的。也可以说,其他店同样的产品比我们这里高出不少钱。让顾客有一个心理差价,从而觉得自己现在购买还是相对便宜的。

​让步太快的销售员,通常让步的幅度积累起来也越大,成交价也越低;小幅度的让价可以赢得更广阔的赢利空间。

大多数客户在购买产品的时候都会试探性地说一些探听底牌的语言,因为每个人都想买最为实惠的产品。让顾客觉得自己买到称心如意的产品,销售员要学会倾听客户的谈论,注意哪些话是客户在探你的底牌,学会巧妙地躲避不必要的细节,为销售赢得更大的赢利空间和机会。

客户这样引诱你亮底牌

吴磊是一名海尔集团的销售员,平时主要是销售电脑这一块儿。在这个行业已经工作了好多年,也算是江湖老手了。在这几年的销售工作中,吴磊见过各行各色的客户,有的客户在与自己沟通的过程中,纯粹是为了探自己的底牌,但作为闯荡多年的吴磊来说,他每次都能够妥善应付这些探听信号。

有一次,他前往一家公司沟通,吴磊觉得这个销售可以进行。因为这是一个刚创立不久的公司,一些办公设备还不齐全。

吴磊:“李总您好,近来工作可好!”

李总:“还行,平时就是那些琐事呗。不过,昨天来了一个销售电脑的,比你们给出的价格可是低很多啊!”

吴磊:“实惠当然好啊,但一分价钱一分货,质量好那就更是皆大欢喜了!我今天过来主要是给您送一份我们的报价表,以及您需要的款式和类型的模板,你可以再仔细地考虑一下。”

李总:“好的,我再看看!”

看过相关资料后,李总又说:“你们给我的价格还是有点儿高啊!我听其他公司购买的价格就没这么高啊!”

吴磊:“这个价钱您可以放心,我们绝不会比其他市场价格有过大的差别。你们的规模比较大,所需要的台数也相对比较多,所以,这个价格是我跟我们市场部主管特别申请的。”

李总:“听楼上的公司反映,你们的电脑经常死机,毛病很多啊?”

吴磊:“您选择的这个产品是市场上口碑最好的一款,我们的产品每三个月都要进行一次免费维护,半年的免费保养,这个应该不是维修率高吧,呵呵!”

李总:“照你的意思,你们的电脑还不错,如果价钱再低点儿的话。我可以考虑马上下订单。”

吴磊:“李总,这个价格已经是我们公司的最低价了,要不这样,我再免费送你一个半年的维修吧。”

李总:“那好,签合同吧!”

吴磊:“好吧!为了我们以后的合作,就这么定了,那我们就签一下合同吧!”

在我们进行销售的过程中,客户相应的也会问我们很多问题,有些问题在我们看来可能并没有实质的意义,可是对于有些客户来说,他们问这样的问题是具有一定的目的性的。

这样保住“底牌”

比如在我们报出价格之后,客户很惊讶地说:“别处的价格没有这么贵啊?”一般销售员如果知道自己的价格高,肯定会说:“如果您想要的话,我们可以给您便宜点儿!”这就在无形中告诉了客户,我们的价格是虚报的,即使你出再低的价格,他都认为你是在忽悠他,进而一再地讨价还价。

对于销售员来说,能够巧妙地逃避细节的追问,保留自己的底牌就是胜利者。就像案例中的吴磊当客户说道:“你们给我的价格还是有点儿高啊!我听其他公司购买的价格就没这么高啊!”吴磊不在价格上与之争辩,而是将价格转换在质量上,让顾客觉得即使价位高也愿意购买。

所以,当客户在向我们探底牌时,我们不应该做无谓的让步和妥协,而是主动拿出竞争的优势,让客户信服,心甘情愿的购买。比如强调一下产品的性能在同类产品中具有的优势和竞争力。总之一定要谨慎,学会迂回,作出针对性的回答,而不是和客户争辩自己的产品多么货真价实。

在销售过程中,我们要学会躲避一些细节的回答,不能过早地透露出自己的底牌,否则,我们可能就会无路可退,完全站在被动地位,无法进行顺畅的沟通。而是需要倾听出客户探底牌的信号,做到巧妙迂回,保留自己的底牌。

销售员只有保留住自己的底牌,才能在销售中处于主动地位。不要轻易亮出自己的底牌,不要轻易作出让步,否则不仅会让自己损失一笔钱,还会使商品在客户的心中大打折扣。要让客户觉得你们没有更多的赢利空间,而他们却得到了最大的优惠。


本文标题:客户这样做是在探你的“底牌”! - 教育
本文地址:www.wuhanews.com/education/3604.html

评论

  • 相关推荐
  • 新闻
  • 娱乐
  • 体育
  • 财经
  • 汽车
  • 科技
  • 房产
  • 军事