专访陈威旭:BX5定价刚好,宝沃以用户体验为主

3月24日宝沃BX5在北京正式上市,在发布会上宝沃品牌用大篇幅回顾了历史,讲述尘封已久的品牌辉煌,并且用时间线的概念讲述了宝沃继续要走的路和未来的房展方向,在近百年的历史积淀,这个回归原点的汽车品牌,开启了崛起之路。 

宝沃汽车在北京上市了旗下第二款车型――紧凑级SUV BX5。新车售价为:14.98万--21.68万元。

新车BX5共推出两驱版、四驱版共9款车型,搭载1.8T发动机。

发布会结束,moban5源码记者独家对宝沃汽车(中国)有限公司执行副总裁陈威旭进行了专访。陈威旭从五个方面解答了关于BX5的营销策略。 

一、BX5如何满足消费需求

如果说BX7的成功得益于犹如新鲜血液般注入中国SUV市场,那么BX5的推出完全就是品牌细分市场的精准定位,陈威旭表示,2016年宝沃第一款产品BX7上市后,订单近5万辆,一炮而红的BX7自然成为BX5的标杆,当然相比较而言BX5所定位的受众为更加年轻、更有活力的社会中坚力量,在价格方面自然更具吸引力。 

二、市场定位及竞品车型

陈威旭坦言:“我认为BX5定价刚好。BX7当时定价后我们心里没底,最后发现平均购买价格为21万--24万元,四轮驱动占80%。并且,在BX7的用户问卷调查中,我们发现从昂科威、奥迪Q5转来的消费者很多,说明消费者对宝沃品牌的认可。如今,BX5定在消费者可以接受的价格基础上,也可以令经销商在没有售后支持的前提下依然能够赚钱。”

从销量数据来看,德系车对国内消费者具有很大吸引力,“来自德国”也是宝沃不断向外界所传递的最强烈的信号。因此,BX5也将德系车作为竞争对手。 

在BX5的竞争对手中,除了德系车型大众途观,还包括福特翼虎。从售价来说,BX5无疑最具优势。然而,从品牌知名度来看,BX5还不及两款车型。 

Young、Energetic、Smart。“这三个单词首字母合起来就是YES。”。Y就是代表宝沃重新出发的状态和目标用户,E就是来自德国的工艺,S则代表着智能互联。 

三、渠道

在发布会上,2017年宝沃将扩展渠道端,宝沃目前在中国运营网络为108家,签约164家,在2017年底,他们希望这个数字变成200家。 

四、终身质保带来什么?

BX5上市价格中有一项是非常吸引消费者的,那就是宝沃汽车推出的“终身免费保修政策”。根据宝沃 “终身免费保修政策”规定,凡BX5首任车主均可享受终身免费保修服务,同时,在整车保修期内还可享受3年免费道路救援的尊享服务。这意味着凡购买BX5的消费者,将在宝沃4S店享受终身免费保修,无需支付零部件费用和工时费。尽管易损件不在终身保修范围内,但事实上宝沃对于易损件的保修期也长于其他品牌。此外,车辆用途仅限家用,如车辆过户更名,则终身保修资格自动终止,只享受新车3年10万公里的保修期。

之所以推出如此大力度的优惠政策,这与宝沃对中国消费者的诚心是分不开的,从BX7开始,宝沃对产品就有非常高的信心,尤其通过BX7的市场表现来看,2016年首款产品BX7创下近50,000台销售订单的佳绩。这是产品品质也到了消费者的认可。 

五、营销以用户体验为主

对于BX5的销量预期,陈威旭并未透露具体数字,他低调的表示:“希望BX5销量比BX7高,我们会一步一个脚印去做。”

在陈威旭看来如何用营销转换销量是一个很简单的问题,那就是以用户体验为主,就像BX7上市时就提出的“双零政策”(终身保修0费用,终身车联0月费),是国内少有的服务政策,对于这项政策背后的营销逻辑陈威旭表示:“终身质保到目前国内没有一家企业做,我们推出此项政策是对产品有信心。终身质保要实现三年策略,三年内赢得市场信任,并提升顾客和经销商的粘性,并且由于我们的二手车残值比较高,希望未来宝沃的产品在二手车市场转动起来。” 

在发布会中的弦乐演出中,伴随欧洲复古风舞蹈一辆辆宝沃古董车从舞台穿梭而过,带着它古老的荣耀和传奇在这里让经典与现代交融。宝沃拥有比肩德国很多优秀汽车品牌的历史,品牌力去让消费者认知,而且需要面对更多残酷市场的挑战,不过,值得一提的是,中国消费者对于德系品牌向来都具有好感,所以宝沃的未来就如陈威旭所说,掌握在产品及对消费者诚意中。


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