有了信任 开单不是事

我们做销售,客户为什么会被咱成交,我相信,答案是“信任”,这样一个简单的答案,简直让我震惊,是的啊,销售的本质就是信任,这是客户购买你的产品和服务的唯一理由,也是客户购买你产品的充分必要条件。那么我们如何与客户建立信任呢?我们通过下面这个例子来说明一下。

作为房产中介,咱们带着客户去谈判。站在客户角度来说,看见咱们站在边上,他心里肯定100%个不爽,为什么呢?因为他很清楚咱会赚他的钱,他看中一两个楼盘后,就会想办法摆脱掉咱们,他自己去售楼处谈,客户跟咱不熟,没有任何信任度,他怕吃亏,很正常,人性就是这样。那么该如何破呢?

第一步:挖掘客户需求

咱们要确定客户买房需求点,是档次、地段、价格、户型还是面积?有没有什么特殊的要求?是临海,山区还是城区?确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料,开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料,利用专业知识尽量搞熟客情关系。另外,非常重要的一点是,咱们要先跟客户讲明白,咱们中介的收费跟客户没关系,只跟开发商有关系。

第二步、 准备好楼盘故事和相应的销售话术

咱们卖房子其实也是先要卖故事,提前准备好楼盘的故事,我们要精确提练销售话术,自己做20个提问。根据经验,客户的提问一般会集中在20个问题以内,咱们就集中精力锤炼好这20个问题的回复,今后实战发现不妥之处继续锤炼,这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议,增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系,短时间内不太可能做透人情,销售的核心就是用专业知识赚钱,专业不是写在脸上的,而是在言行举止中无形体现出来的;

第三步、 利用专业地产风水知识打动客户

如果咱们能熟知并在销售中熟练运用一些风水知识的话,客户就会觉得咱非常专业,指一指楼盘的硬伤,这以后咱就成了客户的拐棍,说高一点就是顾问,客户再也离不开我们了。到海南买房的人大多是豪客,这些富有的人非常信风水。咱们将风水运用到话术当中,绝对有实战力。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中,客户还能离开你吗?现在你就是他们的购房专家啊!因为他们挑楼盘可以抛弃你,那么挑户型呢?挑朝向呢?呵呵,咱这有专家形象,他们准乖乖跟着咱们走;

第四步、 充分运用“利益驱动”锁定客户

虽说客户是上帝,但是咱们见到客户不要过度热情,也不要太冷淡,过度热情反而不好,太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜,这么热情必有所图。讲那些客户关心的问题,咱们要很坦诚的告诉客户,客户可以直接去售楼处谈,自己去不去没关系,谈完之后让客户给咱电话就行,咱能再给他便宜点。让客户占便宜,这样咱们就可以把剩下提成全部赚了,绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%,虽然分钱出去,但我们转化率提高到80%,咱们再算一算,是否自己收入提升更多?咱们还有一个潜在收入,那就是客户的转介绍。是吧?

如何建立信任,明白怎么做了吗?


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