销售高手顶级聊天术,你掌握了几条?

​很多业务新人去拜访客户时,只知道介绍自己的产品,然后报价,接着就不知道说什么好了,只得尴尬的起身告辞,又去拜访下一个客户,每天忙到半夜,但业绩却提不上去……你有吗?有的话,请继续往下看……

为什么拜访客户效果不佳?为什么我们前脚出门客户就把我们忘了?为什么和客户的关系一般?客户为什么不合作?我们努力了,为什么没有收获?遇到问题我们要停下来好好问自己几个问题,其他同事为什么能轻松搞定客户,我们搞不定,说明我们的做事方法不对,说明咱们和客户相处方式不对,哪里需要改进哪些问题。

大部分新人去拜访客户都会紧张,不知所措,这个就是事先不做准备,等于准备失败,拜访客户时除了简短的介绍产品之外。拜访客户效果不好的原因大体上就一个,咱们没有给客户留下深刻的印象,咱们的话没有说到客户的心理去。客户每天可能会接触十个八个销售人员上门拜访,你前脚刚出门,其他竞争对手就进去了,你和客户才聊10分钟,而竞争对手聊了1个小时,所以客户立马就把你忘记了,根本记不住。同质化很严重,除非你家的产品真的非常特别。

所以为了能让客户记住我们,我们必须做到与其他销售员不一样,客户才有可能对咱们有印象,前面已经说了,如果客户连咱们是谁都记不住,还怎么开单?但是每个客户性格喜好都不一样,咱们怎么在他们之间周旋呢?对,就是找出客户之间的共性,打造一套适用于大部分客户的话术。

人生有四大追求:健康、事业、家庭、教育。可以说这是每个人的普遍追求,我们从这四个方面去入手,是不是就是很好的话题?

比如说事业吧,客户最喜欢和同行高手交流经验和各种看法,如果我们能成为客户所在领域的半个专家,各种行业故事,发财案例,行业前景,客户公司产品定位,公司优势等等,咱们信手拈来,是不是很快就能和客户打成一片?是不是瞬间能给客户留下很深的印象?什么?你说你不专业?上网去搜啊!看到好的就给背下来,背得跟自己名字一样熟……

再比如说家庭,客户的孩子、妻子、客户本人,兄弟姐妹,咱们都可以聊一聊,最好熟到什么程度呢?熟到咱们能知道客户所有亲属的生日,然后咱们就可以开始准备生日礼物了,送直系亲属比送客户本人效果更好哦,因为照顾了客户的面子,但是难度也比较大。那咱们怎么去挖掘客户的生日呢?

1.用话术引出来:“王总啊,您今天穿这么漂亮,这么喜庆,不会是要庆祝生日吧?”如对方答“不是”,趁机追问:“这样啊,我是属马的,农历2月2龙抬头生日,您呐王总?”

2.从星座话题入手。“我是白羊座的,看王总的性格像是狮子座的,对吗?”如对方答是,好,问题有进展了,狮子座在7月23到8月22之间,范围大大缩小。如对方答不是,咱们可以追问,但不能过于直接,否则搞得像审问一样就不好玩了。

3.等混熟之后再问,但咱们询问之前一定要先说,做为信息交换的条件。

嗯,客户孩子的教育也是个好话题,咱们在网上搜罗当前优秀的学习方法,再和客户分享,咱们关心他们的孩子,他们就会关心咱们的业绩。

再来说说健康,当然就是养生和健身啦!中医养生小知识,养生菜谱什么的,一搜一大把,咱们在上面多下些功夫,把自己打造成养生专家,客户是不是要另眼相看呢?

什么?这些话题客户都不喜欢聊?那咱们再来点狠的,哲学、宗教、风水、养生、星座、明星、娱乐八卦、天文地理、历史典故、旅游体育、军事政治,总有一个是客户喜欢的吧?你不擅长没关系,拜访完客户后要第一时间记录客户的点点滴滴,包括客户的喜好啦,家庭状况啦,健康状况啦,穿着打扮啦等等,找到突破口,下次拜访前准备好要聊的话题,这样才得心应手。

此外在聊天的空档要善于观察,比如咱们看到客户的桌上放着一包茶叶,难道咱们就没点想法?马上准备一批茶文化的故事和名人典故,秒懂了吧?

只要咱们掌握了这些聊天话术,掌握了客户喜欢的领域的知识,马上就能和客户打成一片。有人可能要问了,这么多内容我学不来啊?一个字,背。多去尝试,刚开始肯定不熟,但用得多了就熟悉了,客户分三六九等,不同的客户咱们下的功夫也不一样。


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